Valikoimatyö Varustelekassa, case taskulamput ja otsalamput

Meiltä usein kysellään - etenkin kaiken maailman kaupparatsut - että kuinka me oikein täällä Varustelekassa valitsemme tuotteet valikoimaamme. Millä perusteella myymme juuri näitä, miksi vain näitä, miksi emme noita toisia, ja miksi paljon sitä mutta vähemmän tätä? Noh. Mehän ollaan rehdisti ja avoimesti kerrottu tekemisistämme jo pidempään, emmekä ehkä kovinkaan hyvin edes osaisi pitää näitä salaisuuksina, joten avataanpa konepeltiä hieman.

Millainen on hyvä valikoima

Hyvän valikoima on tietysti ajatustasolla ihan helppo homma; myydään ihmisille sellaisia tuotteita joita he haluavat ostaa. Tosi yksinkertaista! Tai näinhän sen pitäisi olla itse lopputuloksen osalta, vaikkei kaikki kaupat aina ymmärrä ihan tätäkään. Tavoitteet ovat selkeät, joten seuraavaksi tutkimme, miten tuonne selkeään ja yksinkertaiseen valikoimahorisonttiin päästään purjehtimaan.

Kaikki tai ei mitään

Jotta asiakas haluaisi ostaa Varustelekasta mitä tahansa tuotteita, hänen tulee tietää, että niitä tuotteita saa meiltä ostettua. Simppeliä hommaa, voisi ajatella. Tilataan tuotteita varastoon, kerrotaan niistä seikkaperäisesti, rehellisesti ja käytännönläheisesti. Aivan hemmetinmoinen duuni, jos pitäisikin kerralla tuottaa koko ensimmäisen maailman taskulamput ja otsalamput valikoimaamme.

Liian suuri valikoima ei palvele hyvin

Ei paisunut valikoima tuota valtavaa duunia pelkästään meille, vaan lopulta myös asiakkaille. Liian suuri määrä tuotteita ei tuota asiakkaalle enää lisää informaatiota, vaan informaatioähkyn. Tämän voi todeta helposti vaikkapa Amazonia selailemalla, missä kaupankäynti perustuu hakukenttään ja (onneksi) informaatioähkyä ennaltaehkäiseviin tuotesuosittelurobotteihin, eikä tuotteiden selaamiseen tuoteryhmittäin. Tätä voi verrata siihen, että kävisitkö mielummin kaupassa jossa on tyrkyttävä myyjä josta ei pääse eroon, vai kaupassa jossa saat itse katsella tuotteita rauhassa, sekä kutsua ammattitaitoisen myyjän tarvittaessa paikalle.

Varsinainen valikoimatyö

Kun perusteet on hallussa, pääsemme itse valikoimatyön ytimeen ja tärkeimpien kysymysten äärelle: miten löytää oikea tasapaino sen kanssa, että asiakkaille tarjotaan riittävän paljon tuotteita, jotta meille kannattaa tulla ostoksille, mutta silti riittävän vähän tuotteita, että valikoiman hahmottaa niin asiakas, myyjä kuin ostajakin? Mikä on oikea tuotemäärä, jotta:

• Asiakas tietää, että Varustelekasta löytyy tuotteita
• Ostokokemus on mukava, eikä asiakasta hukuteta tuotteisiin ja tuotetietoihin
• Henkilökunta hallitsee homman ja palvelemaan asiakkaita
• Asiakas löytää tuotteen, jonka hän tarvitsee
• Asiakas on tyytyväinen ostokseensa, ja tulee ostoksille vielä toistekin

No, tähän hommaan meillä käytössä tuollainen hyvin yksinkertainen systeemi, jossa tuotteet jaetaan kolmeen hintaryhmään sekä kolmeen niinsanottuun pääkäyttötarkoitukseen tai pääkäyttäjäryhmään. Näppärimmät siellä jo laskeskelevat, että jokaisesta tuotteesta yhdeksän eri versiota on tietysti juuri oikea määrä. Eli jokaiseen käyttötarkoitukseen halvempaa, jokaiseen jotain keskihintaista ja jokaiseen jotain kalliimpaa. Seuraavassa on esimerkki matriisin täyttelystä Fenixin valaisimilla:

Näin se monesti meneekin. Joskus tehdään enemmän ja joskus vähemmän. Tällä kertaa tehtiin taskulamppuihin ja otsalamppuihin vähän enemmän kuin 9 tuotetta, leveimmän lisäpanostuksen ollessa ns. keskihintaisissa tuotteissa, jotka monesti ovatkin niitä kaikkein fiksuimpia ostoksia. Tämä meidän käyttämä prosessi valikoiman jäsentelyyn on hyvinkin vaatimaton ja yksinkertainen, mutta kuitenkin joustava ja helposti ymmärrettävä.

Supertuote ja strategia

Kuten arvata saattaa, tällainen valikoimanhallinta mahdollistaa yhden tuotteen kuulumisen myös useampaan käyttötarkoitukseen kerrallaan. Tästä voisi tehdä johtopäätöksen, että kolmella Supertuotteella tuotteella pärjäisi: tarjottaisiin vain sellaista tuotetta, joka soveltuu kaikkiin kolmeen käyttötarkoitukseen (Supertuote), ja tästä kolmea eri hintaluokkaa. Toisaalta kolmella tuotteella kattaisi useimmiten vain juuri ja juuri ne kaikki välttämättömimmät tarpeet, ja usein "sopii kaikkeen" tarkoittaa myös "ei hirveän hyvä mihinkään".

Kolmen tuotteen valikoimalla pystyy lähinnä kattamaan sellaisen tarpeen kun asiakas löytää tuotteen sattumalta ja huomaa vasta sitten tarvitsevansa sellaista. Olemme kuitenkin enemmän, niinkuin olemme jo strategiassamme linjanneet. Olemme kauppa, joka tarjoaa kunnolliset varusteet monenmoisiin aktiviteetteihin hyvällä asiakaskokemuksella. Tähän kuuluu tästä syksystä alkaen myös tasokkaasti kuratoitu valaisinvalikoima, joka on silti samalla tavoin helposti lähestyttävä kuten meidän jutut muutenkin. Tervetuloa tutustumaan.